Der Händlereinkaufswert – sind alle Händler Abzocker? So setzt er sich wirklich zusammen

Autohändler gibt es in allen möglichen Formen, von der kleinen Werkstatt oder dem Reifenservice, der immer ein paar Fahrzeuge zum Verkauf auf dem Hof hat, über den klassischen "Fähnchenhändler", bis zu Riesen wie "Dat Autohuus". Alle leben davon Fahrzeuge anzukaufen, gegebenenfalls etwas aufzuhübschen und wieder zu verkaufen.
Fahren Sie mit Ihrem Fahrzeug bei einem Händler auf den Hof, um den Wagen zu verkaufen, startet der Händler seine Kalkulation mit einem ziemlich ähnlichen Preis wie dem, den Sie im Internet recherchiert haben. Er kennt die Plattformpreise und regionalen Preise von Fahrzeugen seiner Mitbewerber für Ihr Modell ebenfalls. Doch den kann er Ihnen nicht zahlen. Warum?
Eine Beispielrechnung:
Nehmen wir an Sie haben einen Preis von 15.000 € recherchiert.
Dieser Preis ist Brutto. Kauft der Händler den Wagen von Ihnen ab (wir gehen davon aus, dass Sie das Fahrzeug als Privatperson besitzen und verkaufen), wird er Ihnen den Wagen steuerneutral abkaufen müssen.
Kauft ein Unternehmen einen Gegenstand oder Service, bezahlt es genau wie jede Privatperson Mehrwertsteuer an den Verkäufer. Im Folgemonat oder Folgequartal, das ist für jedes Unternehmen Individuell, erstattet das Finanzamt diese zurück. Während der Verkäufer die 19% Mehrwertsteuer an das Finanzamt weiter zahlt. Da Sie als Privatperson jedoch keine Umsatzsteuer vom erzielten Preis Ihres Fahrzeuges an das Finanzamt abführen, kann der Händler sich diese 19% Umsatzsteuer für den Kauf Ihres Fahrzeuges vom Finanzamt auch nicht erstatten lassen. Er kauft also „Brutto für Netto“. Verkauft der Händler das Fahrzeug dann jedoch, muss er 19% davon an Mehrwertsteuer ausweisen und an das Finanzamt überweisen.
Daher kann der Händler, um keinen Verlust zu machen, ein Fahrzeug, das er für 15.000 € verkaufen könnte, von Ihnen für maximal 15.000 €/1,19 = 12.605 € ankaufen.
Doch das ist bedauerlicherweise noch nicht alles, was der Händler abziehen muss. Denn irgendwie muss er auch Berufsgenossenschaft, IHK, Versicherungen, seinen Standort und Gehälter mit allen Verwaltungs- und Nebenkosten zahlen und auch noch etwas Gewinn machen, damit er davon Steuern zahlen kann. Zusätzlich trägt er das wirtschaftliche Risiko, dass das Fahrzeug welches er handelt versteckte technische Mängel hat, oder der Markt keinen Bedarf mehr an diesem Modell hat. Daher wird er auf seinen maximalen Einkaufspreis eine Marge von 10 % - 40 % zum Nettokaufspreis kalkulieren. Die Marge ist üblicherweise geringer desto hochwertiger das Fahrzeug ist. Rechnen wir mit einem Mittelwert von 25% den der Händler on top benötigt, wenn das Fahrzeug für 15.000 auf dem Markt verkauft werden kann. Somit ergibt sich:
12.605 € * 0,75 = 9454 €. Diesen Preis nennt man „Händlereinkaufspreis“. Er ist meist mindestens ein Drittel geringer als der nötige Verkaufspreis. Die 15.000€ zu denen der Wagen dann auf dem Markt angeboten werden wird ist der sogenannte Wiederbeschaffungswert.
Wenn man diesen maximalen Händlereinkaufspreis kennt, hilft das dem Händler die Luft aus den Segeln zu nehmen, sollte er mit einem extrem viel geringeren Angebot für das zu verkaufende Fahrzeug starten.

Natürlich versuchen Händler Geld zu verdienen und das ist auch richtig. Dennoch gibt Wege die manche Händler einschlagen, um den Einkaufspreis extrem zu drücken. Das heißt nicht gleich, dass böse Absichten dahinterstecken, aber man sollte, wie immer, auch bei der Preisfindung mit Autohändlern seinen gesunden Menschenverstand einschalten. Je nachdem wer einem beim Autokauf gegenüber steht, kann man fünf Arten von Käufern für Ihr Fahrzeug unterscheiden:

1. Der private Käufer
2. Der markengebundene Handel
3. Der freie Händler
4. Die Ankauf-Plattform
5. Die Export-Aufkäufer und der Schrotthandel

Der private Käufer

Das Attraktive am Verkauf von Privat zu Privat: Der maximal mögliche Verkaufspreis ist nicht der Händler Einkaufspreis, sondern orientiert sich am Wiederbeschaffungswert. Da der private Käufer keine Gewinnabsicht hat, aus Spaß und/oder den Nutzen des Fahrzeuges, ist es auch steuerlich meist nicht relevant. Es gibt viele Vertragsvorlagen im Internet, die helfen die Gewährleistung auszuschließen und den Verkauf rechtssicher zu gestalten. Allerdings kann es eine Weile dauern bis man einen Käufer gefunden hat. Eine weitere Einschränkung beim Autoverkauf unter Privatpersonen ist, dass Privatpersonen die auf der Suche nach einem Fahrzeug sind, beim Kauf von Ihnen als Privatperson „die Katze im Sack“ kaufen, also das Risiko haben, dass das Auto technische Mängel hat. Das muss der Preis reflektieren. Gerade bei hochwertigeren Fahrzeugen, ist es daher oft kaum möglich einen Käufer zu finden. Der Verkauf an eine Privatperson ist daher eher eine Sache von günstigeren, älteren Fahrzeugen.

Der markengebundene Handel

An Marken gebundene Autohäuser werben häufig, meist in Kooperation mit den Herstellern, mit hohen Sonderrabatten, wenn man sein Fahrzeug in Zahlung gibt und gleichzeitig einen Neuwagen kauft. Unterstellt man den Werbeversprechen Redlichkeit wird der Wagen zum etwas höheren Preis wie beim freien Handel angekauft. Beziehungsweise wird vom Neuwagenpreis alles abgezogen was ohne Inzahlungnahme des Gebrauchten möglich wäre, der volle Preis wie beim freien Autohändler auch noch abgezogen und aus dem Marketingbudget für die Sonderrabattaktion wird ebenfalls noch einmal ein bisschen was verrechnet, sodass der neue Neuwagenpreis noch weiter sinkt. Klingt eigentlich super. Häufig werden bei der Inzahlungnahme so komplizierte Rechnungen aufgemacht, dass der tatsächlich Wert des alten Fahrzeuges nirgend mehr ersichtlich ist.
Extremstes Beispiel eines Kunden: Auf seine Nachfrage was der Wagen letztendlich gebracht hat, nach Unterschrift und einigem hin- und her: „Also wir konnten Ihnen jetzt gratis Winterreifen dazugeben“… für einen gut erhaltenen, Checkheft gepflegten Mittelklassewagen. Wer hier blind vertraut zahlt mehr für die Krawatte der Verkäufer als er vermutet.

Der freie Händler

Überall vor-Ort verfügbar, unkompliziert, schnell, der Verkauf an einen freien Händler hat definitiv seine Vorteile, jedoch auch hier ist zu empfehlen, nicht blind das erste Angebot anzunehmen. Die meisten freien Autohändler kaufen und verkaufen Fahrzeuge LKW weise von großen B2B Händlern wie dem bayrischen Autokontor, Ankäufe von Privatkunden sind für diese eher lästig, weil es um zu geringe Summen geht. Zudem ist der Autohandel kein Geschäft in welchem mit Samthandschuhen agiert wird, es wird mit Argumentationen über das Leid der eigenen Liquiditätsschwäche bis hin zu Sprüchen wie „Oh je, der ist ja komplett abgelebt“, „Der Wagen ist ja kaputt, damit darf ich Sie eigentlich garnichtmehr vom Hof lassen.“, „So einen großen Motor bekomme ich niemals wieder verkauft“ argumentiert. Je nach Schlagfertigkeit kann man kontern und den eigenen, richtigen Händlereinkaufspreis (oder etwas mehr 😉) fordern und verhandeln, oder man zieht weiter.

Die Ankauf-Plattform

In den letzten Jahren haben sich online verschiedene Plattformen etabliert die Fahrzeuge aufkaufen. Man gibt alle Daten des Fahrzeuges ein, bewertet selbst den Zustand und bekommt dann sofort ein Ankaufspreis genannt, der oft erstaunlich hoch ist. Akzeptiert man den Preis fährt man mit seinem Wagen zu einem Händler, welcher einem angezeigt wird, dieser überprüft ob das Fahrzeug tatsächlich das online Vorgeführte ist und zahlt das Geld aus. Die hohen Preise können die Plattformen oft deshalb zahlen, da sie nicht nur den regionalen Markt betrachten, sondern Deutschlandweit. Also ist das die beste Art sein Fahrzeug schnell zu verkaufen? Leider kommt es dort ebenfalls immer wieder zu Problemen. Verschiedene Händler versuchen nachzuverhandeln und behaupten man hätte den Zustand des Fahrzeuges nicht korrekt beschrieben, es gäbe aktuell einen Fehler im System und das Angebot sei nicht echt, oder… Die Plattformen versuchen solche Tricksereien mit Preisgarantien oder ähnlichem zu unterbinden, den Ärger vor Ort haben dennoch Sie, wenn der Händler Sie beschuldigt Ihren Fahrzeugzustand nicht ehrlich beschrieben zu haben.

Die Export-Aufkäufer und der Schrotthandel

Händler kaufen generell nur Fahrzeuge auf, von denen Sie wissen, dass Sie sie auch wieder profitabel verkaufen können. Für alle anderen Fahrzeuge wird es schwer, selbst wenn diese noch technisch in gutem Zustand sein sollten. Für diese Fahrzeuge endet dann die Reise bei Aufkäufern, die die Fahrzeuge entweder in andere Märkte verschiffen, oder zerlegen und als Ersatzteilspender nehmen. Viele Länder und Regionen die bisher als treue Absatzmärkte für alte Fahrzeuge dienten, schränken den Import von Gebrauchtfahrzeugen jedoch immer weiter ein. Das geschieht häufig unter dem Vorwand des Umweltschutzes… ob es wirklich die Umwelt schützt, stattdessen Massen an billig Elektrofahrzeugen, die für die dortigen Bedingungen in keiner Weise geeignet sind zu importieren, kann sich jeder selbst überlegen. Nichts desto trotz sinken dadurch die Preise, die Aufkäufer zahlen können.

Natürlich nicht ein bestimmter Ort, sondern abhängig von der eigenen Zeit und dem Wunschpreis.
Hat man Zeit und ist das Fahrzeug nicht zu hochwertig, ist der Versuch, das Fahrzeug bei autoscout24.de oder mobile.de einzustellen, um einen hohen Preis von einem Privatkunden zu erzielen wahrscheinlich der Optimale. Allerdings sind diese Seiten auch häufig die Quelle zahlreicher „Was ist letzte Preis?“-Anrufe.
Für alle anderen Fälle ist wahrscheinlich zunächst ein Blick auf Ankaufplattformen sinnvoll, da dort eine große Anzahl an Händlern zusammengeschlossen sind.
Soll der Alte durch einen Neufahrzeug ersetzt werden, kann man sein Fahrzeug natürlich auch dem Autohaus des Herstellers anbieten.
Wenn die Priorität ist, Hauptsache schnell, muss man ganz klar Abstriche beim Preis in Kauf nehmen und ebenfalls über eine Plattform oder ein Export Händler verkaufen.

In den meisten Fällen ist ein Verkauf ohne Gutachter absolut zielführend und zu empfehlen. Es gibt jedoch verschiedene Spezialfälle, in denen es sinnvoll ist vor dem Verkauf einen unabhängigen Kfz-Gutachter hinzuzuziehen. Diese Spezialfälle sind:

• Verkauf eines Fahrzeuges als Unternehmen,
• Verkauf eines Fahrzeuges, welches so nicht auf dem Markt verfügbar ist, etwa ein Oldtimer oder ein Spezialumbau,
• Verkauf eines stark beschädigten Fahrzeuges nach einem Unfall

Möchte ein Unternehmen ein Fahrzeug aus der eigenen Flotte verkaufen, kommt immer die Frage nach dem tatsächlichen Wert des Fahrzeuges auf, da der Verkauf ja finanzielle Einnahmen für das Unternehmen darstellt und somit steuerlich berücksichtigt werden muss. Ein Wertgutachten (häufig im Volksmund auch als „Minderwertgutachten“ bezeichnet) bestimmt den tatsächlichen Wert des Fahrzeuges, der auf dem freien Markt erzielt werden kann und berücksichtigt auch die tatsächlich aufgetretene Abnutzung.
Beim Verkauf eines Oldtimers ist häufig ein Wertgutachten sinnvoll, welches für Auktionen eine grobe Zielpreisvorstellung gibt.
Fahrzeuge nach einem Unfall mit Reparaturkosten von mehr als etwa 70 – 80 % des Wiederbeschaffungswertes erhalten vom Kfz-Gutachter ebenfalls eine Restwertanalyse. Diese erfolgt aber durch konkrete verbindliche Ankaufgebote von regionalen Händlern oder auf speziellen Plattformen auf denen Unfallfahrzeuge gehandelt werden.

Wenn Sie weitere Fragen zu dem Thema haben, oder Sie sich nicht sicher sind, ob ein Gutachten nicht doch sinnvoll wäre, kontaktieren Sie uns einfach. Wir klären dann kostenfrei gemeinsam mit Ihnen, welcher der Beste Weg für Ihren individuellen Fall ist.